Oracle(甲骨文）中國公司高層頻繁變動，很多人一直迷惑這背后到底是什么原因。 跨國公司在中國的本土化一直是個討論不完的話題，而水土不服最嚴重的Oracle中國人事動蕩最為典型。由于該公司一直很低調，媒體往往很難進行深入報道，而其原中層員工張建國的看法，令我們打破了對跨國公司慣有的熟悉。跨國公司的運作不是人們想象的那么正規，派系斗爭、回扣等灰色運作對中國公司的發展影響很直接。但令我們深思的是，隨著中國銷售額占跨國公司的比重越來越大，這背后是否體現了跨國公司其全球治理文化和中國特色的本地市場之間的深層次矛盾逐漸激化？ 　 不管是華爾街的投資者、硅谷的老手，還是電腦的狂熱著迷者，都對Oracle公司的成功和發展感到驚奇。1979年，拉里·埃里森接受空軍的委托，開發出第一版商用關系型數據庫，從此踏進了信息治理這個需求無盡的產業，在短短的20多年里一舉成為世界級軟件巨人。拉里的國際化之路1984年，Oracle開始踏進國際門檻。當時一家歐洲的小分銷商在歐洲市場推銷他們的軟件，于是Oracle馬上買斷了這家分銷商，并收編了所有員工。隨后，Oracle又著手在倫敦通過分銷商CACI賣軟件，后又買下了CACI，并利用收編的員工和CACI所處的地理位置，在倫敦設立了國際總部，并由原CACI職員領導“Oracle國際”。Oracle進軍國際市場是從利用區域的分銷商開始的，而分銷商也被委派了很重要的任務。這種做法相當劃算，因為分銷商能夠及時有效地開展地區性業務，Oracle不必承擔擴展分支機構或成立海外子公司的開銷。而且，分銷商往往也都是軍師，因為他們是營銷老手，很有經驗。Oracle不失時機地利用他們賺錢。1995年后，隨著公司的持續成長，Oracle希望能夠完全把握其分銷商，因此開始把他們轉變成分公司，以確保他們的忠誠，全力推銷產品。Oracle通過收購并委任當地經銷商進行操作的海外擴張，以及以業績為主要考核指標的模式，使其治理體系和文化基因在海外根本無法復制，也為日后Oracle中國的“混亂”埋下了伏筆。第一代領袖魏中朝1989年，Oracle進入中國市場，成為第一家進入中國的軟件企業，經過兩年的努力，于1991年正式成立了北京獨資的子公司——北京Oracle軟件系統有限公司，即本文所指的Oracle中國公司。魏中朝是當時Oracle中國的第一代領航人，任董事總經理職務。我也是在那一年加盟這家公司。十幾年后，魏中朝似乎早已被人們所遺忘，在業界及眾多媒體眼中，這個名字變得生疏。但他給Oracle中國所帶來影響卻是不可磨滅的。 在Oracle剛剛打入中國市場的時候，是魏中朝帶領著一個由17人組成的團隊，在當時這個科技并不怎么發達的國家里打拼天下。魏以獨特的經營思路帶領著Oracle中國一步一步向前奮進，開辟了金融、電信、電力、政府、航天等幾大領域的市場，有效地提高了Oracle在中國的市場份額，團隊也由原來的17人慢慢擴大到上百人的規模。所以，在業界，魏中朝被譽為Oracle中國當之無愧的第一代領頭羊。1993年，魏中朝由于戰略方面與美國總部產生分歧而離開了Oracle中國。龐伯華公布撤職馮星君魏中朝走后，馮星君成為第二位Oracle中國的總經理。 我覺得馮星君是一個非常善于利用資源的人。在他任職時期，馮星君將自己的家族企業——怡信公司發展成為Oracle中國的渠道總代理。之前，馮星君家境很窘迫,共有兄弟姐妹9個,后來，他的3個弟弟一起創建了怡信公司。當時，作為Oracle中國最大的，也是惟一金牌的代理商，所有渠道商、分銷商都要通過怡信公司拿貨，并且銷售的每一筆單據都要由怡信公司經手，因而吃回扣也是家常便飯。于是當時有很多人寫匿名信向高層投訴，但由于馮星君的職位很高，這些事情一直沒有得到處理。1995年，Oracle中國辦公地點由光大銀行搬到了大慧寺12號，那里是國家計生委的一個3層倉庫。馮星君要求將這個倉庫按照五星級賓館的檔次進行裝修，3層樓房再加上花園和食堂，總面積達5千多平方米。馮星君找來的裝修公司其實是他弟弟的。后來在亞太區任職的王義（Mark王）宣告下臺，據說就是和馮星君的事有牽連，因為王義與馮星君還有一段“大哥”情緣。馮星君身邊的人告訴我，早先馮星君曾在臺灣做獄警，當時王義正在服刑，馮星君有恩于他。1980年代末，馮星君來到大陸，在中關村一帶做點小買賣，那時王義已進入Oracle亞太區總部任職，偶然間碰到了馮星君，王義見小弟如此境遇，于是便提拔馮當上了Oracle中國總經理。1997年初，龐伯華出任大中國區總裁的職務。Oracle總部在懷疑馮星君的財務問題和工作能力后，特派龐伯華來調查，馮星君的兩個弟弟所在的那家裝修公司，另有3個弟弟在Oracle中國區總代理怡信公司的事情才大白天下。龐伯華本想繼續追查下去，卻被總部一紙令下，停止調查，直接罷免了馮星君的職務。于是，在1997年6月25日的一個產品發布會上，龐伯華親自公布：撤消馮星君Oracle中國總經理等一切職務，這一發布會通過衛星同時向全球56個國家轉播。撤消馮星君令中國公司員工興奮了好幾天。李文謙只是個擺設1997年，Oracle正式任命李文謙為Oracle中國總經理，他是龐伯華從臺灣調來的。 由于李文謙對內地市場不甚了解，Oracle總部對中國公司基本上失去了控制權。此時，唱主角的應該是張書恒。1995年，Oracle中國進行了一次大換血，張書恒留了下來。資歷老加之對中國市場的了解，張書恒被提升為中國區銷售總監兼副總經理，主要負責Oracle中國所有行業的銷售及治理工作。李文謙雖然是Oracle中國的總經理，但因為他對國內市場并不了解，所以只能算個擺設，只有在單子談下來后簽字時，才用一下“李文謙”的名字。而張書恒名義上是個銷售總監，但做的是“老大”的事——操盤整個Oracle中國。Oracle在中國所有行業的銷售總經理都是由張書恒親自挑選并任命的，他們是楊文勝、李秀國、夢文波、黎彤等，這些人對張書恒言聽計從，組成了Oracle中國一派。矛盾激化雙雙出局1999年，李文謙因患腦瘤去美國療養。次年，胡伯林接替李文謙任Oracle中國總經理。來到中國后，胡伯林打電話約我到香格里拉飯店了解中國公司的情況，那時我已經離開了Oracle中國。因為當時社會上對Oracle非議很多，胡伯林就想從我這里了解一些外部情況。胡伯林在多方了解之后，開始進行改革。胡伯林改革的頭一炮就是將張書恒手下各大行業的銷售經理提升為“副總”，之后又將這些新提拔的副總一個一個約去談話。張書恒見此一下就惱了，起身闖進胡伯林的辦公室，拍著桌子跟胡伯林大吵，胡伯林怒斥道：“敢和我這么說話？出去！”于是兩人矛盾激化，張書恒先動了手，最后卻被軍人出身的胡伯林打翻在地。張書恒叫手下的銷售經理們幫他，卻沒有一個人敢站出來。張書恒火冒三丈，破口大罵，并打了李秀國一個嘴巴，踹了夢文波一腳。后來，張書恒在與東方龍馬（東方龍馬是繼怡信公司后Oracle中國的又一個總代，也是張書恒扶持起來的）的總經理及員工一起吃飯的時候，提起此事還痛哭流涕，張書恒倍感心寒，一手提拔起來的兄弟，在老大危難之際竟然無人出頭，反站在一邊袖手旁觀。胡伯林與張書恒矛盾激化后，Oracle總部派南亞區董事總經理陸純初來調解矛盾。在對張書恒的裁決上產生了嚴重分歧。陸純初考慮到張書恒是負責中國所有行業的銷售工作，一旦開掉他就會給銷售帶來不可估量的損失，因此決定不能直接開除。但胡伯林認為：我是Oracle中國的董事總經理，我有權任免中國員工。由于胡伯林堅持己見，并不把接任大中國區總裁的陸純初放在眼里，后來導致陸第一個將胡伯林干掉。張書恒見胡伯林落得如此下場，非常自得。但此時陸純初也在調查張書恒。張書恒經過這幾年的“海撈”，已經成了億萬富翁。陸純初在把握了大量情況后，也顧不得對銷售的影響了，就預備法辦張書恒。張接任一下子傻了，嚇得病倒在床3個月沒起來。最后，考慮到公司形象，沒有對張書恒進行起訴，只是開除了他了事。張書恒于2004年5月正式離開Oracle中國。鐵腕陸純初敗走麥城 陸純初來自新加坡，作風強硬的他決心采用更加強悍有效的手段，來規范Oracle中國的治理。他沒有過多考慮紛繁復雜的“國情問題”，而是徑直采用“猛藥下沉疴，快刀斬亂麻”的外科手術辦法。無論對于其內部的控制，還是對渠道的整合都是如此。但在其上任后的兩年多時間里，中國公司的成績單卻沒有出現讓人興奮的數字。一直被Oracle總部寄予厚望的中國市場，表現得不盡人意。業績是考驗治理者的最終手段，在時間即為金錢的市場經濟時代，Oracle總部也失去了插手中國公司治理的信心。2004年9月，在解決了Oracle中國總經理與副總之間的矛盾5個月之后，陸純初“因個人原因”選擇了離開。此后，Oracle中國不再保留“大中國區”的設置，改為華北、華東和華南等“三分天下”的三大區域負責人直接向亞太區匯報。不管是胡伯林還是陸純初，都可以看作是真正肩負Oracle總部重任，來華改革中國公司的使者。但在錯綜復雜的人際關系面前，在銷售業績下滑的巨大壓力之下，這樣的變革最終只能走進死胡同，而執行者最后也成為了犧牲品。 險遭殺身之禍Oracle中國內部到底出現了什么問題呢？1995年，當時作為Oracle中國董事總經理的馮星君以盜版Oracle數據庫為由欲起訴沈志康、于曉東、萬國勝、張維平、闞慶利、車迅和賈雷等人，疑點就是這些人去年還騎著自行車上班，第二年卻驟然暴富，開起了寶馬，住上了別墅。正在馮星君預備起訴沈志康等人時，馮星君的司機發現有些情況不對勁：每一次馮星君的車一啟動，就有一輛車尾隨其后跟蹤。馮星君開始注重這輛可疑的車，大概觀察了一個星期，馮星君覺察出不對勁，就報了警，將這輛車扣了。由于沒有造成任何傷害，也沒構成犯罪事實，再加上不屬于中國內地的管轄區域，于是警方將此案移交國家公安部門處理，最后將疑犯驅逐出境。 原來，跟蹤馮星君的是臺灣的黑社會勢力，已經在內地潛伏了半個月之久，預備暗殺馮星君，但一直沒有找到機會下手。為什么馮星君會引來殺身之禍？他與臺灣黑社會又是什么關系？馮星君在臺灣讀書時，因為經濟困難，只好選擇半工半讀，在臺灣的一個監獄里做獄警，看管犯人。據說是因為惹惱了黑社會，馮為避難逃亡到了北京，靠做小買賣維持生計。在北京巧遇曾在臺灣坐牢的王義后，就投奔了他。從此，烏雞變鳳凰，坐上了Oracle中國總經理的位子。最終，由于馮星君險遭臺灣黑社會追殺，起訴沈志康等人盜版一事才就此打住。可是，當時發生的這些節外生枝的事情沈志康等人并不知道，還認為馮星君在起訴他們，情急之下心虛的賈雷跳了國際列車身亡，闞慶利從此離開了這個圈子，金盆洗手，其他人也就此離開了Oracle，各自成立了自己的公司。表彰大會險釀命案1997年，Oracle中國的業績取得了突飛猛進的發展，“97工程”讓他們順利地拿下東三省郵電治理局5期工程的大單，也給Informix(英孚美軟件公司)、SYBASE（塞貝斯）、CA、Digital(DEC電腦有限公司)等業界幾大廠商沉重的打擊。為了表彰作出卓越貢獻的員工，1998年，Oracle中國特在北京東三環的長城飯店召開了隆重的群英大會。1997年初，龐伯華因為調查馮星君并公布撤消他的職務與后者結了仇，馮為了報復龐伯華，就派人沖擊會場，預備向龐伯華下手。在大會即將接近尾聲時，我接到了一個電話，說龐伯華有危險，馮星君正派了一幫打手，讓我快點帶著人過去。我放下電話就帶著幾名高手火速趕到長城飯店，那幫人已經將刀子亮了出來，龐伯華當場嚇昏了過去。這時，長城飯店的保安和警察也都趕到了，會場的所有人都被扣留下來配合調查此事。后來，參與打架的人被帶到了公安局問話，最后以公司內部員工間的誤會為由終結了此案。 第二天，龐伯華找到我，緊緊握住我的手表示感謝。換個曲子吹不起來現在，仍留在Oracle中國做市場的只有黃瑋是惟一的元老級人物。黃瑋，女，這位只會吹Oracle一支曲子的“音樂師”，在被開除出Oracle后，還能第二次奏響Oracle“進行曲”。1989年春的一天，我和黃瑋在天安門廣場相識，那時她還是個沒有穩定工作的“北漂”。1991年，我見黃瑋仍然沒有找到合適的工作，就將她引薦到了Oracle中國公司。由于沒有從事過IT工作，黃瑋被安排到市場部做事，負責對外宣傳活動。1996年，Oracle中國董事會將其開除，理由是“行為不檢點、索要客戶財物和違反公司政策”。公司還發出幾百封信件給相關的企業，告訴他們黃瑋的為人，表示“這個人不能任用”。黃瑋不服氣，欲以“Oracle中國公司歧視員工”為由，向法院提起訴訟，但由于證據不足，黃又轉向尋求國家勞動部門的幫助，勞動部門出面調解此事，最后也沒有結果。黃瑋丟了工作，就認為是馮星君在搞鬼，于是大量搜集馮的丑聞，發給媒體曝光。那一年，媒體上關于Oracle中國的負面報道不斷。后來，黃瑋去了IBM，做電信行業的銷售，不到半年就被辭退了。接著又去了UT斯達康，半年后也走人了。之后又到NCR、艾利泰克等公司應聘，結果都一樣，做不了長久。無奈之下，1999年黃瑋找到了張書恒，張遂將其引薦給當時執掌Oracle中國大權的李文謙，并向后者解釋說黃瑋原來在Oracle中國做市場，是由于與馮星君鬧了點誤會而離職的。為此，李文謙還特意向我征詢了黃瑋的事情。李文謙同意再給黃一次機會。這樣黃瑋又進了Oracle中國，并任職市場部總監。由此，在業內流傳著“黃瑋只會吹Oracle一支曲子，換個曲子她吹不起來”的笑柄。對Oracle中國錯綜復雜的派系斗爭，以及員工的惡行，Oracle總部亦有所聞，但數次直接插手導致的結果往往是業績下滑，這是拉里·埃里森無論如何都不能接受的。為了顧及企業形象，Oracle中國的每一次人事動蕩都被渲染成銳意改革。那么，在經歷了這么多次的改革后，這家公司依然難以穩固。究竟是什么原因呢？是治理，是戰略，還是企業文化有問題？隨著中國市場對跨國公司全球業績貢獻越來越高，其全球治理文化和中國特色的本地市場之間的深層次矛盾逐漸激化。這個難題，拉里·埃里森們已經不能逃避！